PARDAVIMŲ DIRBTUVĖS „TELL&SELL“
Kaip parduoti nepardavinėjant?
Turbūt nereikia pasakoti, koks ilgas ir varginantis yra naujų klientų pritraukimo kelias pardavimuose. Turbūt nereikia pasakoti, koks jausmas lydi pardavėją, kada reikia įtikinėti žmones pirkti produktus ir/ar paslaugas. Tai išties vargina ir daugumai žmonių sukelia didžiulį stresą. Beje, klientams nerūpi ir pardavėjų parduodami produktai (paslaugos), dar blogiau, jiems nerūpi ir patys pardavėjai. Kompanijos „HubSpot“ neseniai atlikta apklausa pažymi, kad tik 3% respondentų pasitiki pardavėjais. Tad nieko keisto, kad daugelis žmonių nemėgsta pardavinėti, o ir daugelis žmonių, dėl tos pačios priežasties, nemėgsta ir pačių pardavėjų. Tai kaip parduoti ir įtikinti klientus? Atsakymas yra.
Ir jis labai paprastas. Nustokite pardavinėti produktus (paslaugas). Pradėkite pardavinėti istorijas. Eidami parduodančių istorijų (angl. storyselling) keliu, ne tik reikšmingai padidinsite klientų pasitikėjimą jumis, bet ir reikšmingai sumažinsite dėl to kylantį vidinį nerimą bei stresą. Esu tikras, kaip pradėsite vis dažniau džiaugtis sukurtu emociniu ryšiu su klientais ir to pasekoje nuosekliai augančiais savo pardavimų rezultatais. O ir savo pardavimų sėkmės istorijas gebėsite prtaurtinti tokiu jausmu: „Atėjau. Papasakojau. Perka!“. Kaip jums patiktų toks jausmas? Turite parduodančių istorijų sąrašą savo pardavimų komandoje (kompanijoje)? Pirmas žingsnis: pradėkime nuo jo. Kaip parduoti nepardavinėjant?
MOKYMŲ VERTĖ:
- Aptarsime pagrindinius storyselling’o dėmenis pardavimuose;
- Mokysimės pastebėti, užsirašinėti ir kolekcionuoti parduodančias istorijas;
- Išgirsite ir mėgausitės kitų kolegų patirtimi, įžvalgomis bei rekomendacijomis;
- Pasimatuosite savo papasakotos parduodančios istorijos paveikumą, t.y. atrakinimo rodiklį (angl. Story Score) pardavimų sėkmei;
SPRENDŽIAMOS PROBLEMOS
- Labai sunku įtikinti klientą ir jam parduoti, kada jis nepasitiki pardavėju (pardavėjais pasitiki tik 3% respondentų, „HubSpot“ apklausa);
- Tik vienas iš penkių pardavėjų pardavimo pokalbyje pasitelkia istorijas kliento sudominimui, įtakai bei įkvėpimui („Forrester“ tyrimo duomenys);
- Pardavėjo nerimo (streso) mažinimas ir savivertės didinimas, nes istorijos (su)kuria išskirtinį ryšį su žmonėmis ir padeda lengviau paruoti, t.y. padeda parduoti neparduodant.
MOKYMŲ TRENERIS
Gintaras Ignatavičius (g. 1978) – istorijų pardavėjas, storyselling’o pradininkas Lietuvoje.
„Negaliu įsivaiduoti pardavimų be pardavėjų istorijų.“ (Gintaras Ignatavičius)
Esu tikras, kad daug kartų jums teko girdėti šį posakį: „Faktai įtikina. Istorijos parduoda.”. Ar kada nors pagalvojote, kodėl? Pasak kognityvinės psichologijos eksperto Jerome Brunerio, istorijos yra iki 22 kartų įsimenamesnės nei faktai. Kitas labai svarbus aspektas – istorijos yra greičiausias būdas sukurti emocinį ryšį su žmonėmis. Profesionalūs pardavėjai žino, kad klientai nenori pirkti, tačiau jie nori išsispręsti savo problemas. Ir geriausias būdas prasibrauti pro visus kliento psichologinius filtrus – tai pasakoti istorijas, t.y. pasakoti tokias istorijas, kurių klientams yra įdomu klausytis. Jas vadinu parduodančiomis istorijomis, kurios padeda ne tik sudominti klientus, bet ir padeda įtikinti juos pirkti produktų (paslaugų) dėka kuriamą geresnę ateitį. Verta prisiminti, kad klientai neperka produktų (paslaugų). Jie perka istorijas, kurios padeda išspręsti jų problemas ir sukuria . O ką pardavinėjate jūs? Tad kiekvienam šiuolaikiniam pardavimo specialistui verta išmokti įdarbinti storyselling’ą pardavimuose, siekiant didesnio pasitikėjimo, efektyvesnio bendravimo su žmonėmis ir didesnių pelno eilutės skaičių pardavimuose.
Tad pardavimuose sau dažnai kartoju tokią vidinę mantrą: „Be the best Storyteller and You will be the Best Seller”.
Ir istorijų pardavinėti nereikia. Tereikia jas mokėti tinkamai įpinti ir (pa)pasakoti pardavimuose.
MOKYMŲ FORMATAS
Interaktyvios storyselling’o dirbtuvės (angl. „Tell&Sell“ workshop).
Trukmė – 4 ak. val. (efektyvus pusdienis).
Teorijos ir praktikos santykis 20:80.
Grupės dydis – iki 20 dalyvių.
Papildoma vertė (dovana) kiekvienam dalyviui: Gintaro Ignatavičiaus sukurta autorinė „Istorijų užrašinė“.
SUSITINKAME DIRBTUVĖSE?
Norėtumėte parduodančių istorijų generavimo dirbtuvių pardavime ir savo pardavimų komandai?
Esu šalia skambučio, žinutės ir/ar vienos istorijos atstumu:
+370 614 60606 | gintaras@gintarasignatavicius.lt
Parduodančių istorijų!